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前言：
在公网对讲的发展势如破竹的今天，各种平台的兴起成为时所必然。这
里边有主动跨界过来“搞事情”的，也有从专业对讲市场成长壮大再出 发的，深圳融洽科技有限公司就是后者中的典范。最近，我们有幸拜会 了融洽科技总经理马晋都先生。初到融洽科技你一定会很吃惊，如果不 是亲眼所见、亲自试用，笔者几乎不敢相信，一家成立不到一年、如此 年轻的企业，在这么短的时间里，可以完成今天这样的产品布局，这或 许就是我们时常谈到的企业底蕴吧。
 - 01 -
共享是趋势 融合是解决之道 在在创建融洽科技之前，马总曾经在摩托罗拉系统公司渠道业务部门工作五年，如今的融洽团队成员中大多数也有专业对讲的从业背景。为什么会选择切入到公网市场创业，这是我们提出的第一个问题。马总举例说，在早年间，稍具规模的企业都会自己搭建专属的邮件或者语音服务器，但到现在，更多的企业依靠的是微软、谷歌或者阿里、腾讯的云服务。这些云平台，也可以说是一种共享的网络平台，很大程度上减少了企业在信息服务上的成本，而专业公司所搭建的以及可定制的平台，让企业在信息交互上的效率得到了很大的提升。公网同样可以视作一种共享的网络平台，那么很明显，它的未来是很具成长空间的。
公网的成长给传统专业对讲带来了一定冲击，但我们的共识是，专业对讲不会因此被逐渐替代，“它会慢慢集中在一些对安全性、保密性、专业性比较强的单位。” 公网就像是被掷入水中的冰块，马总说，而融洽科技更注重的是两者的结合，即融合通信，“我要去跟原来的专业对讲系统实现互联互通，它们各有各的价值，专业对讲是保障应急通信，是要救命的东西，它的独立性或者时延方面的优势是更突出的。但公网扩大了使用范围和使用群体。两者如果能够结合，实现互联互通的解决方案的话，我相信是能更好的服务于客户的。” 而全球专网巨头们的动向也证明如此，在我们采访马总过后不久，2017CCW大会便在香港拉开帷幕，摩托罗拉系统、海能达、空客、中兴等企业不约而同的推出了自己的融合通信产品和方案。 在马总看来，融合是多个方面的融合，它包括公网和专网的融合，宽带和窄带的融合，还有终端的融合等。在融洽科技我们所看到的执法仪、警灯、警务通等产品，都与公网发生了化学反应，“终端的融合就是业务的融合，客户要实现业务效率的提升和信息化成本的降低，那么个体使用的终端只会越来越少”。在早年间，我们常常听到一个广告，“手机、呼机、商务通，一个都不能少”，而现在就剩一个手机了，因为手机在能化之后具备了承载更多业务融合的能力。专业通信的融合也是一样，语音、视频图像、多媒体这些业务应用终究会被集成至一个终端，就像融洽科技的融麟RP7608便是一款宽窄融合全能终端，集宽带4G全网通、WIFI、专业DMR数字对讲与模拟对讲于一身，可以在融洽“融合通”平台实现上述全部业务应用。  - 02 - 全面满足用户需求的“融合通” 专业通信工具有一个特点，就是很难像消费电子产品一样具有普遍的适应性。一家小餐厅是很难下定决心去买一部融麟RP7608的，这完全没必要，但融洽科技旗下的语洽平台上，就有很多融洽合作伙伴的产品可供选择，例如拓朋的D55。需求不一样，选择自然不一样。
为此，融洽科技用“融合通”以及“语洽”两个平台做了简明的区分。融合通是面对行业客户，提供完善的包括语音、视频图像、调度等在内的融合通信解决方案，而语洽主要是为用户提供简单极致的话音体验。可以说，语洽是兰州大碗牛肉拉面经济实惠吃得舒坦，而融合通则是牛排套餐唇齿留香营养丰富，能全面满足用户关于“听得清、看得见、用得起”的各类需求。 走向融合并不简单，许多客户的第一个反应是，我之前的投入怎么办？而在马总看来，这并不是问题，融合通信在本质上便没有排他性，如果客户一方面需要新的技术方案来满足未来面向更多数据的、更大覆盖的需求，另一方面又对原来的投入呵护有加，那融合通信不仅不是问题，更是最好的选择。 在我们经常提到的一些应用场景，例如物业，我们更多的是注意到他们在安保上的责任，而事实上，一些物业公司也确实会投入一定资金在特定范围来搭建自己的专网，但物业服务仅仅是安保吗？显然不是，尤其是对于大型物业公司，管理人员、工程和维修人员的流动更为频繁，处理的数据量也很大，小范围的专网很难满足管理和调度的需求。这个时候，在关键岗位可以使用专业对讲来保障及时的语音调度，而在其他业务部门可以使用公网来满足移动化以及数据应用。 融洽科技为知名的物业管理公司雅居乐，就结合其巡更、巡线、维修信息录入、员工调度、任务下发的需求，提供了一个典型的解决方案。马总表示，对于雅居乐这类型的大型VIP客户，可以采用APN独享或者全国共享以及手机终端合约机、分期支付等灵活资费套餐，降低成本投入。在终端方面，采用开放性平台，易于安装和调试，操作简便，并且除了实现传统的调度功能外，还可用于巡查、任务指派执勤、定位及轨迹回放等多种应用，“我们现在是通过网关处理语音，以及双模的产品，接下来我们会做好协议级的对接，理想的方式是能够在终端实现无缝交换，打个比方，现在手机的2G是专网，4G是公网，可以根据应用需求随时切换，实现这样的场景，融合通信就到了一个全新的境地。”   融洽对讲业务平台功能 在以融洽科技雅居乐项目为代表的整体解决方案中，我们可以发现公网的便利性、可负担性上的优势不仅降低了应用门槛，也扩大了用户群体，同时公专网结合的“融合通”帮助客户实现了在更多部门团队之间的协作，这不正是通信产品应该具备的价值吗？
 - 03 - 为传统渠道带来深刻变革 在这个价值导向中的重要一环是渠道经销商，因为在多数情况下面对最终客户的都是他们。而在公网发展之初，对于传统专业渠道来说，公网设备产品力会较专业产品弱（时延、工业设计、故障率等），达不到客户的要求，“这两年不一样，公网起量了，一个是体验提升了，例如说4G产品的时延已经接近300ms，和专业对讲非常接近，终端方面也有非常多的泉州厂商进来，他们让公网产品在设计、功能上更接近传统对讲机，那么用户也更容易接纳。再加上在行业应用上，比如公安、城管、林业也开始陆续有公网产品，既然这些关键部门可以很好的适用，那么其他行业也是可以进一步挖掘的。”马总认为，渠道对于公网的产品力的认知已经有了很大变化，接下来就是如何做好两者的融合。
 融洽科技部分终端产品 “因为在之前我和传统渠道是建立了亲密的关系，彼此也很信任，再加上近一年我们在公网方面投入了大量人力、物力，去摸索和实践，开发了一系列的产品和解决方案，积累了相当的经验和成果。所以，我们会比较客观的去看待公网和专网的融合，不会对某一方产生偏见，什么地方用户专网，什么地方用公网，我们会根据用户的实际应用场景去规划，去提供融合的解决方案。”在马总看来，因为有共同语言，所以融洽也更容易与传统专业渠道实现合作对接，为他们提供解决方案的支持或者咨询。在这个不断交流对接的过程中，马总也看到了渠道面对公网的困惑，“一些渠道商会告诉我们，原来为客户做一个系统，不仅替他做覆盖，还给他提供终端，一个用户我们平均可能赚一千块。现在呢，只提供终端，一个对讲机就算翻一倍，也只赚两三百块钱，怎么能养活公司？”。这确实是一个问题，但又只是一个挖潜客户需求必经的过程，“对于融洽科技来说，我们期望渠道商为客户提供整体的解决方案，去引导客户在宽带数据上的业务应用。就像前面提到的，你的关键部门可以使用专业对讲机，但其他的业务部门可以使用公网智能机，既可以与关键部门联通，又可以独立处理自己的事务，例如警务通、派单系统、客服系统。这样，你服务的群体拓展了，客户的应用层次也在提高，不但可以保证之前的利润，还可以上升到一个更大的空间去做。”在早两年，行业整体很平淡，厂商和渠道都没有找到合适的方法来挖潜客户需求，现在公网以及融合通信或许是一个很好的切入点。
 - 04 - 共建“融合移动通讯”生态圈 随着公网对讲向4G的大步迈进，宽带数据的应用成为新的热点。谈及应用方面，如今话音依然还是主流，但从趋势上看，无论是厂商、平台还是渠道，都需要开始去推动、引导和完善数据应用。以手机做一个简单的类比：智能机出来以前，是大话务量，几乎很少的数据应用，而现在来看，通话已经是其次，但通话仍然还是必须。我们专业通信市场也是一样，须要具备语音，但未来更多的利润肯定是产出在数据应用上。同时，我们也需要一个时间上的缓冲，客户在实现移动化，或者数据业务量的累积也需要一段时间，当达到那个量化契机，改变就是近在咫尺的。“而对于我们来说，一定是要走在客户的前面的，这样我们以及合作伙伴才会在任何时候都有足够的进攻市场的武器。”马总表示。公众移动有非常大的体量，数十亿的用户，于是它有了五花八门不计其数的各种应用，那么在小体量的专业通信市场，行业应用谁来解决？这正是马总和融洽科技正在做的一件事，与运营商、终端厂商、渠道代理以及各行业软件应用开发商（ISV）、集成商有机的协同起来，共同建造一个“融合移动通讯”生态圈，去推动客户的转变，“消费市场和行业市场不一样，行业客户更愿意为效能的提升付费。”   融洽科技多媒体指挥调度 马总告诉我们，融洽科技在充分满足专业客户对语音通讯的严苛要求的基础上，不断地推动与行业应用集成商的合作，开发图像、视频等多媒体调度宽带应用功能，并与知名终端厂商合作，持续改进终端功能设计和用户交互界面，提升用户使用体验。也正因如此，目前，融洽科技所倡导的融合对讲解决方案已广泛应用于公安、消防、监狱、安保、城管、铁路、运输、石油化工、物业、机场、医疗急救、电力，水利、燃气、旅游景区、出租车等众多行业，“行业客户提供了远超于传统专业对讲所能提供的价值。”这是马总的切身体会，而这也得益于融洽科技不断完善的“融合移动通讯”生态圈，“帮助客户实现价值，就是我们这样一个生态圈存在的价值。”  - 后记 - 怎样的平台才是好的平台？ 在采访的最后，我们向马总提出了这个问题？确实，太多公网平台的兴起已经带了选择困难症。
在马总看来，好的平台首先需要具备的是完善的服务机制和强大的技术团队，以此保障平台的稳定可靠。公网在早期是粗狂型的发展，能喊通就行，没有完整的研发、测试、运维体系，平台的稳定性和服务难以保障，而现在百花齐放，选择权重新交回到经销商和用户手里，那么稳定可靠会成为他们的首要选项。其次是具备发展潜力，能够清晰看得到未来的演进。公网对讲4G的到来，客户肯定会问，4G能够为他们带来怎样的额外价值。所以对于视频、多媒体的应用，如果没有做这方面的储备，淘汰将是迟早的事。再往横向展望，融合通信是着力点，平台不只是解决语音的问题，还要将解决方案和应用代入到行业的移动应用市场。如果一个平台仅仅是谋求眼前的利益，那么它只会受困于未来。最后是不断完善的生态系统，能够将各方面有优势的团体结合到一起，共同为客户提供更好的解决方案。各方在里面都有价值和利益实现，这样才可以走的更远。 |
